Losy zakładanej przez nas firmy w dużej mierze uzależnione są od tego, jaką strategię biznesową przyjmiemy. Jeśli już na początku popełnimy błędy, może okazać się, że stoimy przed ścianą. Bardzo ważne okazuje się być zatem to, aby procesy decyzyjne w naszym biznesie brały się ze strategii, a nie były jedynie impulsami, które wynikają z przypadkowych wydarzeń. Jeśli firma posiada zauważalną przewagę konkurencyjną nad swoimi rywalami, oznacza to, że umiały w odpowiednim momencie podjąć dobre, strategiczne decyzje. Warto wiedzieć, kiedy wybór danej strategii przewagi konkurencyjnej będzie odpowiedni. Dobra strategia konkurencyjna może przynieść nam wiele korzyści.

Rodzaje strategii biznesowych

Kanonem dla wielu przedsiębiorców stały się trzy ogólne strategie, które funkcjonują już od jakiegoś czasu. Chociaż lata lecą, strategie Portera są nadal bardzo pomocne, a szczególnie w przypadku prawidłowego rozumienia naczelnych kierunków strategicznych dla biznesu. Jest to przywództwo kosztowe, koncentracja i strategia różnicowania.

Strategia przywództwa kosztowego – czym jest?

Przywództwo kosztowe to zdecydowanie najmniej skomplikowana strategia biznesowa, którą można wdrożyć w dość prosty sposób. Dlatego też jest taka popularna. Chociaż w modelu strategicznym może wydawać się nieskomplikowana, finalnie jej wdrożenie wymaga pewnego wysiłku. Zawsze łatwiej się mówi, niż realizuje.

Strategia przywództwa kosztowego to zdobywanie przez firmę udziału rynku, za pomocą przyciągania klientów, którzy są wrażliwi na ceny. Firma stosująca przywództwo kosztowe ma zwykle dość szeroki zakres swojej działalności i może funkcjonować w różnych segmentach swojej branży. Bywa, że jest też aktywna w innych, pokrewnych branżach. Przywództwo kosztowe osiąga się poprzez najniższe ceny w określonym segmencie rynku, albo chociaż przez dobry stosunek ceny do wartości.

Kiedy w oferowaniu najniższej ceny chcesz odnieść sukces, a przy tym osiągać też zadowalającą rentowność oraz wysoki zwrot z inwestycji, firma musi być w stanie działać po niższych kosztach, niż jej rywale. Bywa, że nie jest to takie łatwe.

W przypadku usług, może to wiązać się ze zdolnością obsługi sporej ilości klientów. W przemyśle ta forma z kolei wiązać się będzie z wytwarzaniem dużej liczby produktów. Tak samo przy usługach, jak i przy produktach, koszty stałe rozłożone są na większą liczbę jednostek produktu bądź usługi, a to wiąże się z niższym kosztem jednostkowym. Dla firm realizujących strategię przywództwa kosztowego, może pojawić się szansa, która wynika z tzw. efektu oraz krzywej doświadczenia. Wyższy produkcja to wysoki udział w rynku, a przy tym tworzy się bariera wejścia dla konkurencji , które może nie być w stanie uzyskać skali, która będzie niezbędna, aby dorównać firmom niskich kosztów i cen.

Jak utrzymać przywództwo kosztowe?

1. Koszty produkcji utrzymuje się na niskim poziomie, a wszystko to dzięki mniejszej liczby komponentów, zastosowaniu standardowych komponentów, a także ograniczając ilość produkowanych modeli. Tym samym, zapewniamy sobie większe serie produkcyjne.
2. Koszty ogólne również utrzymywane są na poziomie niskim, a to poprzez płacenie niskich wynagrodzeń, lokalizowanie lokali w miejscach o niskim czynszu, a także tworząc kulturę świadomej kosztów.
3. Przywództwo kosztowe to nieustanne poszukiwanie minimalizacji kosztów i to w każdej sferze swojej działalności.
4. Biznes, który stawia na przywództwo kosztowe sięga po outsourcing, precyzyjną kontrolę kosztów produkcji, minimalizację kosztów, a w tym dystrybucji oraz badań i rozwoju, czy też reklamy.
5. Penetracja rynkowa to uzyskanie możliwie najszerszej dystrybucji i możliwe największej dostępności.
6. Przywództwo kosztowe silnie stawia na klasyczny model marketingu mix w postaci popularnego 4P.
7. W przywództwie kosztowym USP polega bardzo często na próbie wyłonienia zalety swoich niskobudżetowych produktów.

Strategia różnicowania lub dyferencji – czym jest?

Strategia różnicowana sprawia, że firmy działające w konkretnej branży próbują być wyjątkowe w tych sferach, które cenią bardzo ich klienci. Dla skutecznego różnicowania bardzo ważne jest nie tylko opracowanie, ale przede wszystkim wdrożenie skutecznej strategii marketingowej. W odróżnieniu od strategii przywództwa kosztowego, promocja firmy może wymagać o wiele więcej polotu, a także skupienia się na elementach poza kosztowych produkty i usług.

Kiedy stosowanie strategii różnicowania ma sens?

Strategia różnicowania to najlepsze wyjście wtedy, kiedy docelowa grupa klientów nie jest bardzo wrażliwa na cenę. W przypadku strategicznego podejścia do sprawy, warto wyjść najpierw od badań oraz ustalić to, jakimi motywami kierują się nasi nabywcy, kiedy dochodzi do podjęcia decyzji zakupowej.

Przesłanki do stosowania strategii różnicowania?

Strategię różnicowania stosuje się wtedy, kiedy rynek jest nasycony, a klienci mają dość specyficzne potrzeby. Strategia różnicowania musi być realizowana wtedy, kiedy firma w swych kluczowych obszarach naprawdę wyróżnia się wśród swojej konkurencji. Strategia różnicowania powinna być zatem wyborem wtedy, kiedy Twój biznes faktycznie jest wyjątkowa w pewnych obszarach, a firma ją stosująca powinna mieć odpowiednie zasoby i możliwości.

Strategia koncentracji – czym jest?

Focus strategy to nic innego, jak wybór pewnego, wąskiego zakresu działalności swojej firmy, czyli tzw. narrow scope. Wybierając realizację strategii koncentracji, biznes stawa na pewną kategorię w swojej branży, a kolejno próbuje dostosować prowadzone działania do jej potrzeb. Jednocześnie może śmiało ignorować pozostałe obszary rynku. W tym przypadku nie ma potrzeby zaspokajania szerokiego spojrzenia na potrzeby rynkowe. Konieczne jest jednak to, aby wybrać trwałą przewagę konkurencyjną, dzięki swej wąskiej i konkretnej specjalizacji. Łatwo zatem dostrzec, że mowa tutaj o działaniach, które polegają na rozwijaniu swojego biznesu, ale w danych niszach.

Firma może realizować strategię koncentracji idąc w dwóch kierunkach.

1. Koncentracja na kosztach, czyli Cost Focus.
2. Koncentracja na różnicowaniu – Differentiation Focus.

Te biznesy, które stosują omawianą strategię Focus, skupiają się na danych niszach. Nie silą się na to, aby stawiać na wszystkie potrzeby rynkowe. Przykładem może być chociażby lokalna firma handlowa, która sprzedaje swoje produkty wprost z palet, a konkuruje dzięki swym przewagom kosztowym, które zostały zbudowane na skutecznym łańcuchu wartości. Może być to także specjalistyczna firma doradcza, która wyróżnia się wśród rywali swą unikaną wiedzą na temat biznesu, swoją własną metodologią badań, metodą pracy, a także powstałym w wyniku tego procesem operacyjnym. Wszystko to prowadzi do tego, że usługi takie są świadczone na wyjątkowym i wręcz niedostępnym dla innych firm poziomie. Bezpośrednia konkurencja na tym polu może być po prostu bez szans. Firmy stosuję strategię Focus, mogą tak wiele zyskać.

Co może decydować o wyborze strategii koncentracji?

Wybór typu określonej strategii koncentracji, a to np. ta skupiona na kosztach lub różnicowaniu, może zależeć od tego, jakie są możliwości biznesu, jakie jest rozumienie struktury, dynamika rynku, ale nie bez znacznie pozostaje też to, jakie są potrzeby klientów. W strategii koncentracji należy stworzyć i dystrybuować na rynek niszowy albo bardzo tanie, albo naprawdę unikatowe produkty lub usługi. Wybierając odpowiednią opcję strategii koncentracji firmy, możliwe jest naprawdę jakościowe służenie swoim klientom. Sprawi to na pewno, że biznes zyska bardzo silną lojalność wobec marki, a to doprowadzi do zmniejszenia atrakcyjności konkretnej niszy dla innych konkurentów.

Czy opłaca się postawić na miks strategii?

Sama obserwacja rynku biznesowego, ale też lektura książki Michaela Portera „Przewaga konkurencyjna” dobitnie pokazuje nam, że istnieje wiele firm, które próbują być hybrydą trzech strategii, które zostały powyżej omówione. Fakty są jednak nieubłagane i niestety, może to bardzo często doprowadzić, że wyniki nie będą zadowalające, a co najwyżej przeciętne. Wystarczy tylko nieco się przyjrzeć, aby zauważyć takie firmy, które nie stosują jakiejkolwiek, wyraźnej i określonej strategii, a to duży błąd. Takie biznesy po części chcą być kosztowym liderem, nieco się różnić, ale nie za bardzo. Boją się też tego, że zbytnie odbieganie od norm, może po prostu okazać się za bardzo kontrowersyjne, a taka zachowawczość okazuje się niejednokrotnie tylko szkodliwa.

Dobra strategia konkurencyjnej firmy to często klucz do sukcesu naszego biznesu, natomiast dobrze jest robić to świadomie. Nawet dając wyższą cenę, nie musimy być na przegranej pozycji. Wybór określonej strategii nie ogranicza, a daje pole manewru i określa kierunek. Dużych firm nie brakuje na rynku, a jak wiadomo w w jakiś sposób dotarły na tak wysoki pułap. Być może nawet stosując nieświadomie strategie Portera. Główne strategie konkurencyjne nie są skomplikowane do zrozumienia, a dzięki można osiągnąć przewagę konkurencyjną.

Model niskich kosztów chroni firmę przed zbędnymi wydatkami, a jednak z drugiej strony zamyka drogę to bycia marką premium. Oferowanie klientom najniższej ceny nie jest zatem przepisem na sukces. Siłami konkurencyjnymi powinny być zatem te cechy, które sprawiają, że jesteśmy unikalnym biznesem. Nasze produkty i usługi powinny się wyróżniać. Nasza pozycja kosztowa to ważny element tego, w jaki sposób podchodzimy do wielu aspektów i być może pomocy okaże się specjalistyczny audyt. Może później okazać się, że rady ekspertów pomogą nam zbudować tak bardzo ważną lojalność klientów. Znany jest niejeden przykład firmy stosującej odpowiednie praktyki. Jeśli będziemy firmą skoncentrowaną na tym, aby być jedyną w swoim rodzaju, możemy liczyć na wymierne korzyści. Wdrożenie strategii polega jednak na działaniu i jej znajomości, a nie tylko na jednorazowym przeczytaniu książki lub artykułu na jej temat. Niech będzie to zatem najlepszą pointą.